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《99%的人都用错了销售技巧》日本销售大王让你业绩翻5倍 | 日本成功的销售技巧 | 商界菁英们的销售圣经 | 简体中文版授权

优选简体中文版正式授权,引进日本*成功的销售方法。影响日本销售理念的平民经济读物,日本亚马逊财经类排行榜稳居靠前,迄今没书能够撼动!日本《日经》报、《每日》报304天连载推广!从事销售行业的人士推荐阅读的一本经典书!

 

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【内容简介】

《99%的人都用错了销售技巧:日本销售大王让你业绩翻5倍》内容简介:连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍,助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员,从*初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员,他闯下了一片属于自己的天地。现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液,在一天内卖掉50台8000日元的自行车,再加上200瓶价值2300日元的橄榄油,他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的定制销售技巧,让你轻松成为一名很好的销售员。

 

【作者简介】

(韩国)河濑和幸

河濑和幸,1955年生于北海道。在丸红综合商社的子公司时,与株式会社YellowHatLtd.的创始人键山秀三郎成为了知己。之后,他凭借在钻石销售方面的日本**业绩和销售经验成为了该公司的销售和销售企划的顾问。2000年,从株式会社YellowHatLtd.独立出来,用10年的时间访问了近2400家商铺,凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中,他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法,并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号,因此而成名。
现在,他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验,一边通过做演讲活动和研修会培养很好的销售员。

 

【目录】

序言 我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书
前言 我的成功,可以复制
序章 掌握了它,顾客的心理会一目了然

第1章 做到这些,你就成功了八成!
1 做到“抓住顾客”,销售就成功了八成?
2 “欢迎光临”这样的招呼方式,是让顾客逃开的咒语?
3 问好是一种技巧,变换一下方法,顾客就肯停留了?
4 “一定要卖出去”的气氛会让顾客心生戒备?
5 学会用拟声、拟态词在一秒内说完商品的特点?
6 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客
7 用这种方法向顾客递购物筐,成功率 100%?
8 能勾起顾客兴趣的“发传单技巧” ?
9 店铺、地域不同的时候,要用不同的视角观察客流?
10 让顾客不自觉地想伸手的“微乱摆货方式” ?

第2章 16 招,助你成为“优秀销售员”
1 首先尝试跟 30 个人打招呼,并做一张明示表?
2 游手好闲是销售员的大敌?
3 把头发扎起来,销售额就增加了 20%?
4 放弃麦克,用自己最真实的声音面朝顾客说话?
5 认真观察顾客,通过配音模仿来了解顾客在想什么?
6 和客人谈话并不是全部的交流,手势也是一种语言?
7 身体是做销售的本钱,教你如何练就坚持到关店也不觉得累的好体力?

第3章 19 招,告诉你怎样和顾客谈话能提高成交率
1 销售员应该是能发现顾客潜在需求的职业咨询员?
2 强卖不可取,要给客人讲与商品相关的故事?
3 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料?
4 做一张介绍商品的图表,和顾客交谈起来就不会觉得困难了?
5 打破尴尬沉默的方法――让顾客亲手拿一下商品?
6 学一学评书之类的语言艺术,尝试用相同的节拍重复顾客的句尾?
7 学习寅先生的说话方式,要明白和客人谈话时节奏很重要?
8 重要的关键字,换换别的说法反复说几次?
9 学会有效利用公共传媒上的相关报道?

第4章 绝对不能强卖 !
教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧
1 销售新构想 :绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买?
2 最后说明商品的“局限性”,推动顾客购买?
3 教你 3 招,对应犹豫不决的顾客?
4 不要说是你的推荐,要跟顾客聊别的顾客对商品的评价?
5 顾客问你“选哪个好呢?”的时候,你该怎么办?
6 在谈话进行到一定阶段的时候,重新把商品标价摆到商品前面?

第5章 销售一空是有技巧的!
告诉你优秀销售员的 26 种思想
1 生意不太好的上午时间段该采取怎样的销售策略??
2 在店内打造热门商品,制造一种畅销的氛围?
3 连续 8 年打造销售额的商品之后,我总结出来了制造购买热潮的方法?
4 不论你从事销售还是营业,学会这几招你也能画一手好画
5 遵守这个原则,即便有客人投诉,也不会出现问题?

第6章 我的销售技巧是这样诞生的
1 42 岁才次接触销售的我?
2 我与键山秀三郎先生的相遇?
3 从丸红子公司辞职后,处处碰壁?
4 对销售产生兴趣的原点?
5 轮胎销量全国,我受到表彰?
6 我在键山先生那里学到的“扫除哲学”在这里得到了应用?
7 以销售顾问的身份独立出来,开始卖各式各样的商品?
8 开店仅 10 分钟,我卖了 16 万日元?

第7章 我的成功,你可以模仿!
列举我销售一空的技巧以及实例
1 勾起了乡愁从而热卖的蕨菜饼?
2 在位置极差的店铺也成功卖光的玄米面包?
3 通过让顾客感受到巨大差异而大卖的起酥油?
4 利用顾客的声音和口头传播销售一空的“类胡萝卜素美容?喱” ?
5 稍微下点工夫,轮胎和自行车就好卖起来?

后 记
键山先生如是说 :“只要坚持,一只筷子也能在一盘水中搅起旋涡”

 

【文章摘要】

5.打破尴尬沉默的方法——让顾客亲手拿一下商品 有很多销售员都是在介绍完一遍商品后不知 道再说些什么,于是陷入了沉默。为了应对这种 尴尬的沉默,我通常会做一件事,那就是让顾客 亲手拿一下商品。 但是如果直接跟顾客说:“您可以拿起来好 好看看。”顾客是不会主动拿的,这个时候我会 拿起商品递到顾客面前说:“您拿着看看。” 这样做的话,大多数顾客都会接过你递的商 品,然后会说一两句诸如“啊,比我想象中重(轻) 多了”之类的话。而这正是你和顾客搭上话的契 机。你可以顺势说一句:“这么重(轻)是有原 因的……”从而引出更多的话题。 事实上,让顾客亲手拿一下商品不仅仅可以 制造跟顾客搭话的契机;顾客听了一遍商品的介 绍以后,上升到了“哦,原来如此”的阶段,这 个时候让顾客拿一下商品的话可以提高顾客的购 买率。原因很简单,相比只是用眼睛看一看,用 手拿起来摸一摸、闻一闻、尝一尝,通过五官来 感受商品后,顾客更真实地了解了商品,也更容 易萌发想买的念头。 下面是我在东急HANDS一家店卖香皂时的事情。 顾客问我:“哪种香皂最畅销啊?” 我指着墙上挂的表格告诉顾客:“这是香皂 销量前十名的排名表。” 于是那位顾客拿起一个个香皂观察。拿起销 量第一的香皂的瞬间顾客喃喃地说了一句:“哎, 这个香皂看着和别的差不多,但是比别的都贵。” 这时,我轻声说了一句:“是啊,香皂里面 包含了制造者的良苦用心啊!” 这么一句话,就让顾客从沉甸甸的香皂里感 觉到了其中蕴涵的技术,最后买了一个。 此外,我在另外一家店卖便当盒的时候有这 样一个故事。顾客拿起便当盒说:“比想象中轻 很多啊。” 我回答说:“是因为挑选了很好的原材料。” 这样顾客在便当盒的轻巧中看到了原材料质 量很好,最终决定买了。 人都很有趣,不管了不了解商品,都会充分 发挥五官的作用来对商品做判断。买枕头的时候, 顾客会用手抓一抓试试枕头的弹力;买地毯的时 候,顾客通常都会用手去抚摸。买化妆品的时候 一定会把盖子打开闻一闻香味。因此,对商品进 行说明的时候就让顾客亲手拿起商品感受一下轻 重和柔软度吧!

6.学一学评书之类的语言艺术。尝试用相同的节拍重复顾客的句尾 现在的我在和顾客交谈的时候能轻松地开几 句玩笑,但刚开始做销售的时候我可完全没有这 种能力,总是特别紧张,说不出话来。 顾客:“怎么办才好呢?” 我:“……” 顾客:“买小的吧,不过买大的是不是更划 算啊?” 我:“……” 顾客:“……” 我:“……” 顾客:“这商品是不是一直都有啊?” 我:“是的,一直都卖。” 顾客:“哦,一直都卖啊,那下次再说吧。” 如果一直沉默不语的话,就会出现上述的这 种尴尬局面。那么怎样做才能避免这种尴尬呢? 下面我介绍一个最简单的方法,那就是用相同的 节拍重复顾客的旬尾。只是重复一下句尾,很简 单谁都可以做到。这个方法感觉就像相声里“丢 包袱”和“接包袱”的。 相信很多人都看过相声表演吧。 丢包袱:“我……” 接包袱:“你怎样?” 丢包袱:“要是面前站了一个美女……” 接包袱:“站了一个美女又怎样?” 丢包袱:“心就会扑通扑通地跳。” 接包袱:“啊,心跳加速啊,然后呢?” 丢包袱:“但是……” 接包袱:“但是什么?” 丢包袱:“今天……” 接包袱:“今天怎么了?” 丢包袱:“今天我完全心平气和。” 接包袱:“你这是说什么话啊~” 接包袱的时候只有最后一句话很不一样,其 他都是在重复对方的话,但是即便这样说话,感 觉双方还是很搭调。 销售员没有必要像相声演员一样逗大家乐, 只要单纯地重复顾客的话,就可以避免陷入沉默。 顾客:“怎么办好呢?” 我:“是啊,选什么好呢?” 顾客:“买小的吧,不过,买大的似乎更划算。” 我:“是啊,买大的划算。” 顾客:“嗯,对,那我还是买大的吧!” 我:“好的,就买大的。” 像这样,我只是重复了对方的话,就让我们 的谈话持续下去了。重复对方的句尾,可以让对 方觉得有同感,让对方发现自己内心真正的想法。 在此基础上将话题进行下去。

 

 

Weight 0.55 kg
Dimensions 15 × 1.8 × 20 cm
Author

Date Published

01/07/2011

Format

Paperback

ISBN/Ean

9787807336679

Language

Pages

179

Publisher

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