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《谈判先要会提问》打破谈判僵局的10个关键问题 | 哥大法学院教授的15年谈判心法

哥大法学院教授的15年谈判心法,提供看待谈判的独特视角。用法律调解员的视角看谈判,首创“开放式提问”模型,采用边叙事边总结的方式,用10个问题讲清谈判中的常用战略和策略。

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【编辑推荐】

1. 哥大法学院教授的15年谈判心法,提供看待谈判的独特视角。用法律调解员的视角看谈判,首创“开放式提问”模型,采用边叙事边总结的方式,用10个问题讲清谈判中的常用战略和策略。

2. 案例源于数百次调解经验,适用大多数谈判场景,看完就能用上。从职场关系到个人抉择,从合作纠纷到人际沟通。作者为哥伦比亚大学法学院教授、培训超过80国外交官的联合国谈判专家。书中语言平实,没有阅读门槛,非专业谈判、零基础人士阅读无障碍。

3. 内容得到国内外专家认可,可以作为谈判入门书读。奇葩说辩手、复旦法学院副教授熊浩作序推荐,《华尔街日报》畅销榜图书,沃顿商学院教授亚当·格兰特推荐阅读。

 

【内容简介】

提出一个好问题将创造机遇、达成交易,成为你的一项新谈判技能。
卡特根据自身20多年的调解经历,在解决了上百起冲突后发现,优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题,以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。

卡特认为,谈判是一种引导和调解,面对复杂的谈判情景,你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我,你需要问自己5个问题:“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人,你需要问对方5个问题:“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。

这10个问题简单明了,涵盖从谈判战略到策略的核心维度,不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑,还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。

 

【作者简介】

亚历山德拉·卡特

哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师,为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学,并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年,卡特被授予哥伦比亚大学优选教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。

 

【目录】

推荐序 3
序言 9
上篇 认知自我:问自己5个问题
问题一 我想解决什么问题? 011
熟练掌握定义问题的5个步骤,明确问题是掌控谈判的关键第一步。
问题二 我需要什么? 033
列出你的有形需要和无形需要,将其深化、具体化,记下你经常想到的词语或主题,然后汇总,这将帮助你明确自己的需要。
问题三 我的感受是什么? 063
浏览情绪清单,它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你,随着你对自己的了解越发深入,你在谈判中收获越多。
问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089
回想自己通过努力取得成功的经历,你就找到了解决新问题的突破口。
问题五 第一步是什么? 107
当你觉得无解时,换个环境,或者找出最糟糕的选项,这将有助于你认清怎样做可能更好。
下篇 看清他人:问对方5个问题
问题六 告诉我…… 143
你需要向对方提出开放式问题:告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。
问题七 你需要什么? 163
从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。
问题八 你的顾虑是什么? 181
询问对方的顾虑是了解其需要的好办法,能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干,很容易因弄错方向而做无用功。
问题九 你从前是如何成功处理这种事的? 197
引导对方说出成功往事,能够帮助对方获得权力感和自信,这将助力谈判取得成功。
问题十 第一步是什么? 213
询问对方“第一步是什么”对谈判有益,因为即使一方已充分了解谈判主题,询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。
收入囊中:赢得谈判 233
致谢 249
注释 255

 

Weight 0.5 kg
Dimensions 14.8 × 1.3 × 21 cm
Author

Date Published

01/12/2022

Format

Paperback

ISBN/Ean

9787521748192

Language

Pages

296

Publisher

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